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营收近亿,开店850家店,桔色成人是怎么做到的?
来源:   发布时间:2018-03-31

  21年时间850家门店遍布全国,

  没有银行贷款,

  全靠自有资金滚动,

  被誉为中国成人用品行业的7-11。

  作为中国最大的成人用品连锁品牌,

  桔色成人有何生长之道?

  近几年,随着消费升级的浪潮汹涌来袭,成人用品行业“等”来拐点,从昏黄灯光下的街边小店,开始走进大众视野。作为中国最大的成人用品连锁品牌,桔色成人一夜之间“站上风口”,成为成人用品行业新零售的标杆。

  1997年闯入成人用品行业,21年时间850家门店遍布全国,没有银行贷款,全靠自有资金滚动,被誉为中国成人用品行业的7-11!

  01

  成人用品O2O鼻祖

  2003年适逢中国电商萌芽,淘宝和京东都在这一年上线。也在这年,桔色成人决定冲破成人用品行业长年隐秘经营的迷雾,创立网络平台“桔色网”,正式“触网”。

  成人用品行业天生就有触网基因,因为当时很多人羞于走进一家挂着成人用品招牌的商店,而网络购物可以很好地保护消费者隐私。第二年,桔色网在Alexa排名中已经排到1300名,一天的独立访客达到50多万,排在全国电商的前三名。

  即便电商成绩斐然,但彼时中国用户的网购习惯尚未成熟,将所有鸡蛋放在电子商务一个篮子里,在桔色成人看来不够踏实——“用户更喜欢眼见为实的购物场景。”

  2006年,桔色成人在北京海淀区北洼路开设第一家旗舰店:橙色门头,下面加上显眼的网站地址,店面的装修和陈列都充满了时尚气息,“有点像品牌内衣店的感觉”,这之后成为桔色成人开店的标配。

  通过这种改变,一是让成人用品商店摆脱那种开在市井角落里,总是隐蔽晦涩,不敢直面大众的一贯形象;二是通过连锁店的扩张,在线下打造一个分布全国的销售渠道。

  “现在看来,已经具备十年后流行O2O的雏形。”

  复盘当时的商业模式,桔色成人发展线下可以说抄了几个底:综合电商平台挤压垂直电商市场份额,线下店反而成了“避风港”;电商帮忙打掉了原本混乱的成人用品线下店,为桔色成人线下的发展扫清了障碍。

  正是凭借线上线下两条腿走路的模式,桔色成人不仅抗过了金融危机,还扛过了互联网对实体店的冲击,并以每个月20多家新增店面的速度扩展。

  02

  打造成人用品7-11

  桔色成人早在1997年就从事成人用品销售,原因很简单:“太有钱和太聪明的人都不会干这行。”

  长期以来,成人用品市场鱼龙混杂,尽管产品成千上万,但并没有形成强势品牌。并且,在淘宝、京东电商平台,成人用品高额的毛利率,让其品规达到两万多种,消费者看似选择很多,但却往往无从下手。

  在国内成人用品行业里,一直没有一个关于产品的安全标准,更加缺少监管。一些仿制进口产品的山寨厂家,生产的器具里锰铜元素超标,如果接触到人体的私密部位,会对器官产生永久性伤害。

  相比之下,欧美成人用品市场则有一套相对成熟的标准。比如振动棒用的硅胶原料,分工业硅胶、食用硅胶和医用硅胶,工业硅胶对人体有害,应该严禁使用。但国内大多数消费者拿到产品后,并不能判断到底是何种硅胶。

  为了规范国内行业标准,桔色成人要求所有产品原材料必须符合欧洲标准,不符合标准的产品一律不能上架。对于用户最担心泄露隐私的交易环节,桔色采取了一系列保护措施:首创国内7层隐私保护包装,在送货面单上只写客户的姓氏,不写商品种类而只写礼品。

  在加盟商管理上,桔色成人筛选格外严格,通过近半年的培训和考察,才能核许开店。与之对应的是,桔色对加盟商承诺:如果加盟店开业半年不盈利,开业后第七个月至第十二个月可以享受退店政策。甚至在合同里注明了一些显眼的条款——如果我们给他的供货价,在中国找到更低的折扣,那我们就给他返差价。

  通过这些标准化的“条条框框”,桔色成人的目的就是要打造成为中国成人用品行业的7-11,制定从选品、物流、单品管理到店铺装修等一整套标准,然后利用加盟连锁的形式高密度开店。

  在不正规的行业正规做事情,这是桔色脱颖而出的真正竞争力。

  2008年,国家开始大力整顿成人用品行业,很多充斥着色情、欺诈等行为的店面或公司被整顿,桔色因为正规化和标准化,不但没被整顿,还从此开始迅猛发展。

  03

  消费升级:“性消费”成为下一个风口

  除了模式之外,桔色的另一个核心竞争力是产品和服务。

  目前桔色成人已经拥有美国CEN、加拿大Swan、德国pjur、PolyLion、韩国List等国外高端进口品牌大陆顶级代理。平台销售的产品中有男用器具、女用器具、男女情调、情趣内衣和计生用品5大类,700余个SKU;在淘宝上成人用品均价是50元,而桔色平均客单价则在460元以上。

  不为外人了解的是,成人用品行业并非“重产品,轻服务”,在桔色线下店服务是最为重要的考核指标之一。

  成人用品使用起来体验差别很大,它涉及产品外观、结构、功能、材料等多个方面,这就需要线下强大的导购人员。为了缓解尴尬,桔色全部启用全女性客服,80%的销售人员是20~30岁。

  从创业开始,桔色就坚持永远不卖口服产品的初心,也不跟同行一样用低俗和色情去吸引用户下单,桔色希望用正向引导让用户知道什么是健康、愉悦的性爱。

  弗洛伊德曾说,“人类的一切行为都是为了性”。作为人类最原始的需求,性是人们生活的重要组成部分。整个全球成人用品,70%是由中国生产制造的,但这些生产制造的产品70%主要出口到国外。在美国市场规模超过千亿元,在日本更是成为国民经济支柱产业之一。

  但是,中国对成人用品的使用率却远远低于欧美。在发达国家,每10个家庭中至少有一件属于自己的成人器具,而在中国,这个比率不到千分之一。

  就像有用户在网上这样说,“过去的时候,菊花还是一种花,桔色还是一种颜色。”桔色改变了很多人对性的看法和观念。成人用品,一个长期因为中国人性压抑而被低估,被主流资本市场忽视的冷僻行业,如今愈加受到市场热捧,2012年后新三板已经陆续上市五六家成人用品企业。

  成人用品,或许将成为下一个独角兽频出的新领域,而桔色成人已经走在了所有人前面。

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